一组不应被简单解读的数据

2025年，中国汽车出口量达到709.8万辆，同比增长21.1%，连续第三年位列全球首位。这一亮眼数字背后的驱动力，并不完全来自新能源乘用车。

在总量之中，燃油车与二手车通过B2B贸易渠道，稳定输往俄罗斯、非洲、中东及东南亚等地区。推动这一规模增长的，既有头部主机厂，更有大量深耕海外的国内经销商与贸易商。可以说，中国汽车出口的叙事，早已不是单一品牌的故事，而是一张由多种角色、多元路径共同织成的全球网络。

俄罗斯：稳定性与复购率并重的深耕型市场

过去三年，俄罗斯是中国汽车出口增量最为显著的国家。

背后的逻辑很清晰：西方品牌撤出后，本土供给出现缺口，中国汽车迅速填补了这一空间。不仅新车，二手车同样构成了重要的供给支撑。考虑到俄罗斯的地理与气候特征，SUV与四驱车型始终是需求重心。当地采购体系呈现批次量大、采购频密、复购率高的特征。

三组基础数据值得关注：

• 2025年俄罗斯二手车进口交易总额超过96亿美元；
  
• 活跃采购商年均采购次数逾800次；
  
• 中俄双边贸易额达2279亿美元，连续三年保持在2000亿以上，支付清算、物流仓储与通关流程日趋成熟。
  

对于希望建立长期合作关系的中国车商而言，俄罗斯具备成为战略根据地的条件。

非洲：需求广泛但高度碎片化的成长型市场

相较俄罗斯的集中性与纵深性，非洲市场展现出另一种格局——覆盖面广、分散度高，但需求基础扎实。

该地区汽车工业基础薄弱，约95%的车辆依赖进口，其中二手车占据绝对主导。在尼日利亚、加纳、科特迪瓦等主要国家，二手车是普通家庭出行的主要选择。

该市场的核心特征包括：

• 需求广泛且分散：没有少数大型买家主导，而是由大量中小型经销商构成，单笔采购量通常在5至30台之间，但订单节奏稳定、持续性较强；
  
• 终端溢价空间显著：虽然采购端对价格敏感，但多级分销体系使得终端售价可达采购价的2至3倍，掌握上游车源与高效供应链的出口商，能够获得明显优于国内市场的利润水平；
  
• 新能源品类渐受关注：卢旺达等部分国家已推出新能源汽车激励政策，中国品牌如比亚迪宋PLUS、吉利星愿、五菱星光EV、睿蓝枫叶80V等，正逐步获得当地市场认可。
  

当前非洲市场的阶段，与十年前的东南亚颇为相似——机会充裕，规则尚未完全定型，但窗口期具有时限性。

海外采购逻辑的转变：从关系驱动到效率驱动

在与驻俄罗斯及非洲市场的从业者交流中，一个清晰的趋势正在显现：

海外采购商的决策方式，正从“依赖人脉资源”转向“寻求平台化服务”。

过去，采购中国汽车多依靠熟人网络、展会接触或实地考察，流程长、成本高、不确定性大。如今，越来越多买家倾向于通过线上渠道获取车源信息、直接对接供应商，并借助平台完成交易闭环。他们关注的核心要素集中在三个方面：

• 车源真实性——能够看到可验证的实车信息，而非静态库存列表；
  
• 交付可靠性——具备明确的履约能力，而非模糊的时间节点与不确定性；
  
• 售后可触达性——在当地有服务支持，问题能及时响应，而非依赖远程沟通。
  

归结起来，这些诉求指向同一个关键词：确定性。

在下一个十年中，能够持续提供确定性的企业，将更有可能赢得海外采购商的长期信任，也将在全球汽车贸易格局中占据更稳固的位置。